В предыдущей статье о том, что такое бриф, мы рассказывали, как он хорош и необходим для копирайтера. Но существует одно большое НО: большинство заказчиков заполнять бриф не хотят! Вы отправляете письмо, и вам не отвечают очень долго. Уж две недели прошло, а то и три, а в ответ — тишина. Или через некоторое время вы получаете от заказчика послание, в котором сквозит раздражение и непонимание, для чего этот бриф вообще нужен.
Чтобы понять, как быть, давайте рассмотрим наиболее частые ситуации и проанализируем их.
Ну что, приступим к заполнению брифа?
Главные причины, почему заказчик не настроен заполнять бриф, и что делать в каждом случае
- Он не видит в работе копирайтера чего-то особенного. Так… писанина, не больше, а любые вопросы воспринимает как ненужную суету, которая только напрягает. Как понять, что перед вами именно этот случай?
Совсем несложно, услышав: «А что там писать — ты же специалист, не я, ну напиши что-нибудь…» Или: «Ну ты же лучше знаешь, что писать. Как это так, у меня спрашиваешь?» В таком случае работать над заказом лучше не надо.
2. Следующий распространённый случай — нежелание вникать и отвечать на вопросы, отсутствие времени на это. Заказчик сразу предлагает заполнить вам бриф за него или просит помочь. Как вы понимаете, узнать ответы на вопросы вы сами ну никак не можете.
Здесь решением может стать проведение интервью или брифинга, когда вы сами вписываете ответы, а потом просто отправляете готовый бриф на утверждение. Главный недостаток такого решения — заказчик может долго не отвечать утвердительно, и в конце концов заказ не состоится.
Что ещё может случиться? Возникнут споры при приёмке работы. Всё-таки в брифе в качестве ответов записаны ваши слова, а не заказчика. Насколько внимательно заказчик читал ответы — неизвестно, в итоге уже в самом конце окажется, что он имел в виду одно, а вы записали другое.
Поэтому прежде чем выбрать такой способ заполнения брифа, следует хорошо всё взвесить.
3. Ещё один случай: ответов на многие вопросы заказчик не знает. Это становится ясно по его неуверенному «Вот вы меня озадачили» или «Бог ты мой, если б ещё я знал!». Далеко не все предприниматели изучают свои ЦА или вникают в тонкости маркетинга. Они не могут охарактеризовать свои товары или сформировать УТП. В этом случае вы можете получить прямую просьбу: «А посмотрите сами». Так что же делать, смотреть? В крупных копирайтинг-агентствах в таких случаях от заказа не отказываются, а оговаривают, что работа будет стоить дороже, и маркетолог помогает заполнить те пункты, в которых у заказчика возникли трудности.
А вот начинающему копирайтеру, скорее всего, за такой заказ браться не стоит.
4. Следующая сложность с брифом парадоксальна. Заказчик очень серьёзно подходит к заполнению всех пунктов, уточняет почти по каждому из них, пишет подробные ответы. Так бывает в тех случаях, когда человек живёт своим проектом и не просто в курсе всех его вопросов, а знает буквально каждый нюанс любого аспекта своего дела.
5. Заполнение брифа заказчики часто воспринимают так, будто они делают за вас вашу работу или вы их экзаменуете.
Так вот, заполнив бриф, заказчик думает, что он уже и сам знает, о чём писать в статье, и вполне чувствует себя автором, способным справиться с задачей и без вас. В таком случае ваш прекрасный, подробный бриф играет злую шутку: заказчик или пытается занизить цену вашей работе, или отказывается от неё вовсе! А как иначе, ведь заказчик уверен, что почти всё написал за вас. На начальном этапе переговоров всё шло хорошо, но вы вдруг почувствовали какой-то холодок, молчание или получили письмо с прямым текстом, что заказчик передумал.
Можно ли избежать такой неприятности? Ведь для вас создание брифа — это серьёзный и трудоёмкий процесс, особенно для больших, многоступенчатых проектов.
Приниматься за работу, не будучи уверенным, что бриф будет заполнен или продолжится сотрудничество после его заполнения, — дело рискованное. Можно вложиться в составление опросника, а в итоге всё впустую.
В этом случае лучше заранее договориться: если бриф не заполняется или после его отправки работа прекращается, вам платится неустойка. Такой пункт не отпугнёт того, кто готов дать всю необходимую информацию, только бы вы написали то, что нужно.
Когда нужно убеждать заказчика заполнять бриф
Главное правило в этом случае звучит так:
Убеждать нужно лишь тогда, когда заказчик настроен доброжелательно, относится уважительно к вашей работе, не имеет опыта заполнения брифа и не осознаёт его важность.
Во всех остальных случаях убеждать и объяснять не стоит, потому что даже после заполнения брифа вряд ли ваша выполненная работа будет оценена по достоинству. И дело не в оплате, а в ваших чувствах.
Хороший копирайтер всегда живёт своим текстом, вкладывает в него не только своё время и интеллект, но и душу. Для того чтобы текст получился самый лучший, самый продающий, самый-самый. Если вы будете чувствовать неуважение заказчика к тому, что делаете, Муза покинет вас, и рука не поднимется писать. А даже если вы хорошо напишете, восторга ваша работа, скорее всего, не вызовет. Стоит ли оно того?
Методы убеждения заказчика заполнить бриф
Во-первых, вы сами должны быть доброжелательны и уважительно относиться к заказчику и его проекту. Не нужно показывать удивление, если он не знает ответы на вопросы брифа. Не нужно блистать своей компетентностью и сыпать терминами, а объяснять всё простыми понятными словами, и столько раз, сколько потребуется. Своим принятием и отзывчивостью вы расположите заказчика к себе, и это поможет наладить сотрудничество и убедит заполнить бриф.
Во-вторых, транслируйте признание заказчика экспертом в своём деле. И никого, кроме него! Потому что на самом деле это так и есть.
Например, вам нужно написать продающий текст для небольшой фирмы, которая занимается промышленным альпинизмом. Как правило, директор и есть самый первый альпинист в своей компании. Скажите ему, что лучше его никто не знает особенности работы и не пойдёте же вы искать ответы на принципиальные вопросы о мастерстве у каких-то других альпинистов, которые, может, на самом деле и не такие уж мастера.
В-третьих, общение с вами должно вдохновлять и заряжать энтузиазмом. Излучайте уверенность, восхищайтесь продуктом, восторженно бросайте фразы типа «О, я знаю, как лучше об этом написать. У меня есть крутые идеи. Это просто супер!». Зажгитесь проектом, будто он ваш. Ваши пояснения брифа не должны быть монотонными и скучными.
Часто заказчик только начинает своё дело и не очень уверен, волнуется, потому что ваш текст — это его первый контент. Волнуется даже перед вами, потому что может считать вас крутым специалистом, а он совсем ещё нет. Отнеситесь с пониманием, хвалите, приведите примеры ответов на вопросы брифа, чтобы они звучали воодушевляющей подсказкой.
Например:
Вопрос: В чём уникальность вашего товара? (Речь идёт о рекламных щитах).
И заказчик ничего не может сказать внятно.
А вы: Вот, например, я вижу, что ваши щиты стоят на таком мощном основании, мне кажется, не все щиты так закреплены.
Заказчик: Да-да, вы знаете, мы специально ставим на бетонные тумбы, это сложнее, но зато (перечисляет преимущества) …
Вы: И подсветка такая интересная, цветные лампы ЛЕД, сразу чувство праздника возникает.
Он: Мы специально так решили делать, экономнее выходит и эффектнее.
И дальше диалог идёт легко. Ваши добрые слова воодушевляют. Вы даёте понять, что видите в проекте заказчика много ценного, интересного и он вам нравится. Потому что нет такого предпринимателя, который бы не вкладывал в своё дело душу и любовь, и ему всегда хочется, чтобы мастер, который пишет статьи о нём, оценил, проникся и вложился в свою работу.
Проявляя искренний интерес, понимание, готовность отвечать на вопросы, вы сможете убедить, что перед заказчиком — именно такой мастер. И тогда бриф и его заполнение уже не вызывают сложностей, а наоборот, показывают ваш серьёзный подход.
В-четвёртых. Иногда помогает, если вместе с брифом, который вы разработали для заказа, отправить ещё несколько похожих, но уже заполненных. Чтобы посмотреть, как отвечать, заказчик может искать ответы в Интернете. Так пускай он ищет подсказки в тех шпаргалках, которые ему дадите вы. Они будут правильные. И вообще такой манёвр создаёт видимость, что бриф — дело обычное и несложное, все его заполняют, и ничего.
Как итог ко всему вышесказанному:
Если вы отправили бриф и в ответ — тишина, стоит через некоторое время самому написать заказчику и узнать, с чем возникла трудность. Если вы не почувствовали в общении с ним к себе и своей работе пренебрежения, неуважения и раздражения, всегда стоит помочь разобраться, подсказать и направить заказчика. Иногда достаточно ещё немного потрудиться, чтобы получить стоящий заказ.
Очень надеемся, что наши советы помогут вам при следующем общении с заказчиком и приведут к успешному и плодотворному сотрудничеству! Ведь подробно заполненный бриф — это замечательный старт для работы над любым текстом. А вы согласны с этим? Поделитесь с нами своими мыслями!
Автор: анонимный доброжелатель
