В первой части своей статьи Алиса Линс поделилась с нами стратегией и тактикой общения с заказчиком при написании продающего текста и своим взглядом на выбор ниши для копирайтера-продавца. Сегодня — всё о подготовке материалов, сборке продающего текста и немного личного опыта.
Подготовка материала для текста
-
Дополнительная информация от заказчика
После того, как получаешь на руки заполненный бриф, часто возникают две мысли: «И это всё?..» и «Не расслабляйся дружище, брифом ты не отделаешься».
Идеальный бриф — мечта любого копирайтера
Случаи, когда заказчик заполняет бриф идеально, очень редки.
Есть люди, которые делают это отменно. Но, как правило, они профессионалы в своём деле и понимают важность этого документа. Чаще бывает наоборот — заказчик вроде как и заполнил бриф, но как…
Например, на вопрос «Какие выгоды получит участник вашего тренинга?» отвечают: «Он станет счастливее». И ты понимаешь, что так дело не пойдёт:). Надо общаться вживую.
Живые скайп-сессии с заказчиком — на сегодня один из лучших методов сбора требуемой от него информации.
Предварительно нужно подготовить специальные вопросы и вывести клиента на важные для вашей работы моменты, слова, эмоции. Тщательно всё законспектировать.
Переписка с клиентом в скайпе или другом мессенджере — это тоже золотое дно для получения необходимой информации. Иногда бывает так, что клиент уходит в состояние потока и выдает в чате просто убойный материал, который можно брать в продажник, практически не редактируя!
-
Видео и аудио-материалы
Тоже стоит взять на заметку. Хороший вебинар клиента или его видео на YouTube может помочь вам глубже понять проект, над которым вы работаете.
-
Сайты конкурентов, форумы, социальные сети
Еще один классный источник информации. Но больше не для того, чтобы украсть чужую идею (хотя и это не возбраняется, если очень аккуратно и переделать максимально под себя), а для того, чтобы прочувствовать целевую аудиторию.
Эта «движуха» не только дает дополнительную нужную информацию для написания текста, но и сгенерирует у вас в голове множество инсайтов относительно предстоящей работы.
Копирайтер-продавец — это всегда хамелеон.
Как секретный агент, он входит в мир своих потенциальных покупателей, сливается с ними, дышит их болями, чувствует их до кончиков пальцев. А потом пишет. Для них.
-
Целевая аудитория (ЦА)
Таким образом, мы подходим к началу формирования нашего продающего текста, к пониманию целевой аудитории.
Тут всё просто: если вы не слились воедино с целевой аудиторией продукта, о котором пишете, то можете выкинуть в помойку свой продающий текст — он ничего вам не продаст.
При этом надо помнить, что во время написания продающего текста необходимо выключить свои потребности, и работать с потребностями ЦА. Поначалу мы все пишем больше для себя, но постепенно и с опытом учимся писать продажники обезличенно, выключая призму своих симпатий и желаний.
Кстати, есть такой часто встречающийся (как правило в инфобизнесе) феномен, когда тренер, выдавая отличный материал, не чувствует: на каком уровне потребностей находится его аудитория.
Скажем, он говорит о том, что с помощью его тренинга вы будете прекрасно развиваться и радостно стремиться к самосовершенствованию. А у человека банально проблемы в личной жизни, ему духовные вершины малоинтересны сейчас. И он, может, и купил бы тренинг, если бы увидел выгоду лично для себя.
Для понимания уровней потребностей людей можно погуглить про такую штуку — Пирамида Маслоу. Очень полезное знание.
Пишем собираем наш текст
-
Видение общей картины, взаимоувязка с каналами продаж
Тёплая или холодная целевая аудитория? Какое будет количество касаний клиента? Где будет размещена реклама? Как клиент будет попадать на страницу с текстом? Что будет в продающей цепочке писем? Как будет выглядеть дизайн? И так далее.
Прежде чем начать сборку собранных материалов в текст, мы должны ответить на эти и другие вопросы. Копирайтер должен видеть всю картину продаж целиком.
Текст, как мы помним, лишь окончательный аккорд продающей цепочки. Но он должен быть её гармоничной частью. Это важно.
-
Формулы, шаблоны и прочая ерунда
Надо понимать, что формула продающего текста — это не панацея. Да, есть много работающих формул, но они не везде уместны. Более того, в некоторых случаях, текст, поданный по растиражированному шаблону, может дать обратный ожидаемому эффект.
А как быть со связкой ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию)? (Для тех, кто ещё не знает, что это такое, добро пожаловать на наш Интенсив по продающим текстам).
Она работает. Неоднократно проверено. Но, опять же, подойдёт не везде. Можно по незнанию перекормить аудиторию этим ОДП до тошноты. Будьте осторожней с этой формулой!
Из личного опыта автора
-
Если текст надо срочно и «вчера»
Бывают случаи, когда заказчику нужно текст уже чуть ли не завтра. Я вообще не сторонница такой работы, но иногда делаю исключения для постоянных клиентов, так как их целевая аудитория и проект мне уже знакомы.
Тогда я прошу у клиента (в таких случаях и на бриф у него даже времени может не быть) дать мне ключевые опорные точки:
- выгоды от продукта;
- его ключевые характеристики;
- главные боли клиента, которые продукт закрывает.
На самом деле, эти опорные точки — и есть то самое сердце продающего текста.
Не оффер, как я раньше думала, а именно эта связка: боль и закрывающая ее характеристика-выгода.
Где находится боль — понятие относительное. Боли бывают разные. Как говорится «богатые тоже плачут» :). Но боли есть у всех.
Если боль ЦА вы не нащупали — продаж тоже не будет. Проверено неудачно-опытным путём 🙂
-
Работать только в ровном или хорошем настроении
Как нельзя готовить еду в дурном расположении духа, так не рекомендуется писать продающие тексты, когда нет настроения. Не помню, где я это услышала однажды, но факт остаётся фактом:
если настроение — дрянь, то лучше сделать перерыв в работе.
Иначе можно завалить все продажи.
-
Постоянно развиваться
Я не открою Америку, когда скажу, что учёба на разноплановых тренингах очень сильно помогает мне в работе. Именно для вИдения картинки целиком.
Копирайтер-продавец должен разбираться в маркетинге, понимать бизнес-процессы, уметь брать на себя ответственность, да и много ещё чего…Главное, конечно — любить свою работу, отдаваться ей целиком (не забывая при этом про отдых, иначе будет банальное выгорание) и не забывать, что каким бы красивым, удивительно интересным, прекрасным и так далее ни был бы текст, его главная задача — пополнение счета заказчика 🙂
Со временем, конечно, вы выработаете свою собственную стратегию и тактику поведения с заказчиком, свою систему подготовки к написанию продающего текста и собственный стиль. А пока советую вам смелей брать заказы на продажники и оттачивать «продающее» мастерство!
С удовольствием отвечу в комментариях на ваши вопросы о продающих текстах.
Алиса Линс, копирайтер, блогер
сайт http://alisa-lins.ru
Ещё вам может быть интересно:
[/su_note]